Noha a kifejezés egyáltalán nem új, de manapság bizonyára sokan feltették ezt a kérdést maguknak. Legalábbis erre következtetünk abból, hogy jelentősen megnövekedett az igény, az érdeklődés a tanácsadói értékesítés kompetenciáit fejlesztő képzések iránt.
Nem elég, hogy az év vége előtt mintegy 60 munkanappal az értékesítési vezetők szinte vért izzadnak, hogy jobb esetben meghaladják a forgalmi célkitűzéseket, rosszabb esetben legalább megközelítsék azt.
Ráadásul még azzal is foglalkozniuk kell, hogy az értékesítőikkel egy újfajta módszert sajátítsanak el.
Egy másabb koncepciót.
Sőt, egy másabb gondolkodási módot!
Ugyanis a tanácsadói értékesítés (de ne vigyen bennünket tévútra a konzultatív sales vagy a SPIN modell elnevezés sem, mindkettő ugyanerről a tőről fakad…) nem csupán újabb technikákat és újfajta értékesítési modellt jelent, hanem nagyon is fontos része a hozzáállás és az attitűd is.
Nagy kihívást jelent a hagyományos értékesítési modellben dolgozó cégek számára a komplex fejlesztést igénylő megközelítés.
És bizony az érintett értékesítők számára is… Eddig kiemelt fontosságú értékesítői kompetenciák kevéssé hangsúlyossá válnak, míg mások jelentősen felértékelődnek. És ez nem kis ellenállást okoz az értékesítők oldaláról sem…
Ráadásul az is gyakran kiderül, hogy egy értékesítési vezető csak azt gondolja (reméli?), hogy az kollégái tanácsadói módon értékesítenek…
Próbáljunk egy kicsit közelebb kerülni a kifejezés tényleges jelentéséhez. A tanácsadói értékesítés főbb ismérveit mutatja meg a következő ábra:
Azért az kiderül ebből a rövid felsorolásból is, hogy az értékesítés elé „biggyesztett” tanácsadói jelző igazán komoly tartalommal bír. És nem utolsósorban a B2B értékesítésben más úton nem is lehet komoly célokat kitűzni…
És az is nyilvánvaló, hogy nem csupán arról van szó, hogy szervezzünk egy kétnapos eladási tréninget az értékesítőinknek és onnantól kezdve joggal nevezzük őket tanácsadói értékesítőknek. Érdemes pontosan végiggondolni és megtervezni értékesítési vezetőként a változási-változtatási folyamatot.
Ehhez nyújtunk most az első 5 jelentkező számára ingyenes konzultációs segítséget.
És ami még fontos eleme a tanácsadói értékesítővé válás folyamatának, az annak a pontos felmérése, hogy hol is tartunk jelenleg.
Ennek egyik legjobb eszköze a SalesMax felmérés, ami nemcsak az értékesítői személyiségjegyekről, de a meglévő tanácsadói értékesítői tudásról és nem utolsósorban a munkatársak motivációiról nyújt nagyon alapos képet.
Új értékesítő felvételekor nagyban meg tudja alapozni a kiválasztás (és beillesztés!) sikerét, míg meglévő kollégák esetén egy pontos információkat biztosít a fejlesztési program megalapozásához.
Jelentkezés az ingyenes konzultációra itt…
Bővebb információt szeretnék a SalesMax megoldásról…
Kiss József