Ne gondolja, hogy legfőképp a pénz….
Az általunk is eredményesen használt SalesMax teszt 3 fő területet vizsgál az értékesítők kiválasztása vagy fejlesztése kapcsán:
– az értékesítői személyiséget
– az értékesítői tudást
– és az értékesítői motivációt.

Valamennyi vetület fontos, de koncentráljunk most csak az értékesítői motivációra. Ez az alábbi elemek kombinációjából áll össze:
1. Elismerés/figyelem
2. Kontroll
3. Pénz
4. Függetlenség
5. Szakértelem, szakmai fejlődés
6. Kapcsolatok
7. Biztonság
8. Teljesítmény

Talán nem feltétlenül szükséges az egyes motivációs tényezőket részleteiben magyarázni. A SalesMax riportokban a tesztet kitöltők válaszai alapján egy alapos “motivációs térkép” alakul ki, amelyben egyes motivációs tényezők hangsúlyosabb, mások kevésbé fontos értéket vesznek fel.
A mostani vizsgálat során ettől eltérően arra keresték a választ, hogy mely motivációs tényezőt tartják a legfontosabbnak.
Íme a vizsgálat eredménye:

A felmérés eredményei nem lettek értékesítési típusonként csoportosítva, de pl. ügyfelenként igen. És nem volt olyan cég, amelynek az értékesítői esetében ne a Teljesítmény lett volna a nyerő.

Ez a vizsgálat nem Magyarországon történt és biztos, hogy nálunk némiképp más eredmények születtek volna, de saját tapasztalataink is alátámasztják a felmérés legfontosabb eredményeit. Az elmúlt év során egy általunk folytatott, 60 SalesMax felmérést tartalmazó vizsgálat eredményeinek összegzése hasonló képet mutatott: a Teljesítmény és a Szakértelem mellett a Biztonság jelent meg a legfontosabb motivációs tényezők között…

A Teljesítmény, mint motivációs kritérium itt a folyamatosan, rendszeresen, előzetesen kitűzött és megfelelően értékelt és visszajelzett teljesítménycélok alapján történő működést jelenti. Márpedig ez nem elsősorban az értékesítő belső motiváltságának a függvénye, hanem az értékesítési vezetőn és a szervezeti működésen múlik jelentős részben. Ennek tükrében nem haszontalan legközelebb részleteiben is megnézni a Teljesítményt, mint motivációs faktort…

Mi az Ön véleménye a felmérés eredményéről?

Kiss József

(a http://hugemotivation.co.cc/uncategorized/what-motivates-sales-people/ cikke alapján)

Rendhagyó történelmi leckénk szereplője ezúttal I. Béla magyar király, aki 1060 és 1063 között uralkodott.

A szeptember 11-e számára is szerencsétlen nap volt, ugyanis a Rábca vidékén belehalt sérüléseibe, miután a dömösi kúriájában rászakadt a trónépítmény és súlyosan megsebesítette. Biztos vagyok benne, hogy a királyok esetében ez a legritkább okok egyike, amely miatt búcsút mondanak trónjuknak (és életüknek…) A múltheti magyar-svéd mérkőzéshez hasonlóan sokan gondolhatják, hogy ilyen is csak velünk, magyarokkal eshet meg.

De tekintsünk el I. Béla személyétől és maradjunk csak a király és a trón szimbólumánál.

Manapság a “nagy király” az, akit felvesznek (vagy kineveznek) egy vágyott munkakörbe. Akár kívülről, akár cégen belülről jön, ennek a “mi királyunknak” a megszerzett munkakör jelenti a trónt. Ha sikerül megfelelnie a munkaköri elvárásoknak, akkor jól ül a trónon, ha ez kevésbé megy, akkor bizony inog alatta… Sőt olyan “királyt” is láttunk már nem egyet, aki leesett a trónról és örülhetett, ha kisebb sérülésekkel megúszta…

Bármilyen izgalmas kérdés is, ne foglalkozzunk most azzal, hogy ki és hogyan kerül-kerülhet a trónra. (a korábbi hírleveleinkben úgyis inkább erről volt szó…)

Mitől függ az, hogy valaki stabilan ül-e a trónon vagy sem?

Lényegében három dologtól:

* ő maga mennyire felkészült, mennyire “uralja” a trónt
* a trón mennyire stabil, mennyire van rögzítve
* a trón körüli személyek mennyire segítik a királyt a “trónolásban” vagy épp ellenkezőleg mennyire fűrészelik a trón lábát

Azaz

* rendelkezik-e az illető a munkakör betöltéséhez szükséges felkészültséggel,
* kellőképpen rögzítettek-e a munkakör elvárásai, kidolgozott-e az, hogy pontosan mit várunk el tőle és ehhez milyen eszközei vannak
* és nem utolsósorban megkap-e a környezetétől minden támogatást ahhoz, hogy sikeres legyen.

Ha a három elemből bármelyik hiányzik, akkor kezdhetünk aggódnia “királyunk és a trónunk” sorsáért…

Ahogy a legjobb értékesítő sem fogja megváltani a világot, ha nem kapja meg a céges háttértámogatást…

Ahogy a legjobb vezető sem lesz hosszútávon eredményes, ha csak “keresgeti” munkaköre határait…

Az általunk használt online tesztek egyik legfőbb erőssége, hogy nemcsak a kiválasztásban nyújtanak segítséget, hanem ahhoz is hasznos instrukciókat adnak, hogy milyen vezetői támogatás szükséges a kiválasztás utáni időszakban.

Nemcsak felültetik a királyt a trónra, de segítenek is őt minél tovább ott tartani…

Ha többet akar megtudni ezekről a megoldásokról, akkor ezt most ingyenesen

megteheti:

2009. szeptember 18-án Miskolcon kerül sor egy rendezvényre, ahol a szervezeti hatékonyság, illetve az értékesítői eredményesség témaköréhez kapcsolódó eszközöket mutatjuk be.

2009. október 2-án ugyanez a rendezvény Budapesten kerül lebonyolításra.

Bővebb információ a miskolci eseményről 09.18.

Bővebb információ a budapesti eseményről 10.02.

Kiss József

Régi vágyam volt, hogy egyszerűen használható, de mégis hasznos eredményeket nyújtó kalkulátorok segítségével próbáljuk mérni a “majdnem mérhetetlent”…
A honlapunkon található két új eszköz ezt a célt szolgálja: a SalesMax kalkuláció segítségével néhány adat megadása mellett arra kapunk választ, hogy az értékesítőink közül a leggyengébben teljesítők lecserélése révén milyen plusz forgalomhoz, fedezethez juthatunk. Természetesen arra is választ kapunk, hogy ha az új értékesítők kiválasztásához a SalesMax tesztet használjuk, akkor az ezirányú befektetésünk maximálisan milyen teszt ár mellett térül meg. Néhány fős értékesítési szervezetet fenntartó cégek esetében is nagyon elgondolkodtató eredmények születhetnek…

A másik az Online tesztek ROI kalkulátora, ami arra keres és talál választ, hogy kiválasztást segítő eszközök, jelen helyzetben online tesztek alkalmazásával milyen gazdaságossági mutatók javítása révén lehet a kiválasztási folyamatot eredményesebbé tenni.

A kalkulátorok itt érhetők el.

Sok sikert a használatukhoz!

És persze a felmerülő kérdésekre örömmel válaszolok…

KJ