Ne gondolja, hogy legfőképp a pénz….
Az általunk is eredményesen használt SalesMax teszt 3 fő területet vizsgál az értékesítők kiválasztása vagy fejlesztése kapcsán:
– az értékesítői személyiséget
– az értékesítői tudást
– és az értékesítői motivációt.

Valamennyi vetület fontos, de koncentráljunk most csak az értékesítői motivációra. Ez az alábbi elemek kombinációjából áll össze:
1. Elismerés/figyelem
2. Kontroll
3. Pénz
4. Függetlenség
5. Szakértelem, szakmai fejlődés
6. Kapcsolatok
7. Biztonság
8. Teljesítmény

Talán nem feltétlenül szükséges az egyes motivációs tényezőket részleteiben magyarázni. A SalesMax riportokban a tesztet kitöltők válaszai alapján egy alapos “motivációs térkép” alakul ki, amelyben egyes motivációs tényezők hangsúlyosabb, mások kevésbé fontos értéket vesznek fel.
A mostani vizsgálat során ettől eltérően arra keresték a választ, hogy mely motivációs tényezőt tartják a legfontosabbnak.
Íme a vizsgálat eredménye:

A felmérés eredményei nem lettek értékesítési típusonként csoportosítva, de pl. ügyfelenként igen. És nem volt olyan cég, amelynek az értékesítői esetében ne a Teljesítmény lett volna a nyerő.

Ez a vizsgálat nem Magyarországon történt és biztos, hogy nálunk némiképp más eredmények születtek volna, de saját tapasztalataink is alátámasztják a felmérés legfontosabb eredményeit. Az elmúlt év során egy általunk folytatott, 60 SalesMax felmérést tartalmazó vizsgálat eredményeinek összegzése hasonló képet mutatott: a Teljesítmény és a Szakértelem mellett a Biztonság jelent meg a legfontosabb motivációs tényezők között…

A Teljesítmény, mint motivációs kritérium itt a folyamatosan, rendszeresen, előzetesen kitűzött és megfelelően értékelt és visszajelzett teljesítménycélok alapján történő működést jelenti. Márpedig ez nem elsősorban az értékesítő belső motiváltságának a függvénye, hanem az értékesítési vezetőn és a szervezeti működésen múlik jelentős részben. Ennek tükrében nem haszontalan legközelebb részleteiben is megnézni a Teljesítményt, mint motivációs faktort…

Mi az Ön véleménye a felmérés eredményéről?

Kiss József

(a http://hugemotivation.co.cc/uncategorized/what-motivates-sales-people/ cikke alapján)